在营销界有这样一个经典案例：
一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
1、摊主一
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊？”摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”老太太摇摇头走开了。
剖析点：只讲产品卖点；不探求需求、都是无效介绍；做不了单。
2、摊主二
老太太又到一个摊子，问：“你的苹果什么口味的？”摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜。”老太太二话没说扭头就走了。
剖析点：对产品了解一定是亲自体验出的；亲自体验感受出的才是卖点；只限于培训听到的知识，应对不了客户。
3、摊主三
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”老太太：“我想买酸点的苹果。”摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”老太太：“那就来一斤吧。”
剖析点：客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。
4、摊主四
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊？”摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”老太太：“我想要酸一些的。”摊主：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”老太太：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”摊主：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子。”
剖析点：探求需求，挖掘更深的需求，适度恭维，拉近距离。
摊主接着说：“几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了个儿子，你想要多少？” 老太太：“我再来两斤吧。”老太太被摊主说得高兴了。摊主又对老太太介绍其他水果。摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！”老太太：“是嘛！好那就来三斤橘子吧。”摊主：“您人可真好，儿媳妇要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜要是吃好了，让老太太再过来。老太太被摊主夸得很开心，说：“要是吃的好，让朋友也来买。”说完提着水果满意的回家了。
剖析点：讲案例，第三方佐证，构建情景， 封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手，引发憧憬，客户的感觉有了，一切都有了，连单，最大化购买，不给对手机会，愿景引发，适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上，适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上，将单砸实，让客户踏实，建立客户黏性讲案例。
那么，销售卖什么？
生客卖的是礼貌
熟客卖的是热情
急客卖的是效率
慢客卖的是耐心
有钱卖的是尊贵
没钱卖的是实惠
豪客卖的是仗义
时髦卖的是时尚
小气卖的是利益
享受型卖的是服务
挑剔型卖的是细节
犹豫型卖的是保障
随和型卖的是认同感
这才叫销售!
对于企业而言，拥有一支优秀而稳定的销售队伍是市场竞争取胜的法宝！而现实中，您是否有遇到这样的问题：
〉企业销售队伍良莠不齐，流失率高？
〉经过一段时间市场的磨练，却失去了销售的热情？
〉如何准确洞察客户的需求，利用最短时间快速成交？
〉何训练顶尖的销售团队？
〉现在各行各业竞争如此激烈，每个人，每位老板都必须学会打造行业中最强的销售和服务团队。
1.销售人员死穴？
2.销售堕落的全过程？
3.销售冠军做了什么？
4.销售的三个基本功
5.如何通过认识自我，提升自我影响力，带动企业业绩倍绩？
6.如何在瞬间建立客户信赖感？体验信任？
7.如何建立资格感？
8.通过潜能激发训练，提升自我能量。
9.制定人生六大领域目标，建立梦想版。
1.如何打消顾客的防备心理。
2.如何增加客户粘性。
3.通过问问题的八大要素了解客户的潜在需求。
4.运用FAB法则卖产品，一说话收人，一说话收心。一说话收钱。
5.一句话解决客户抗拒点。
6.一切成交为了爱，启动爱的能量。
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一切答案尽在《销售心法》【主讲内容】
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